Un estudio de McKinsey explica claramente cómo los sistemas de ventas híbridos (los que interactúan con los clientes a través de redes sociales, vídeo, teléfono, aplicaciones y visitas ocasionales en persona), se están convirtiendo en el rol de ventas más efectivo, generando hasta un 50% más de ingresos.
¿Qué es un sistema de ventas híbrido?
Hoy por hoy a nadie le extraña escuchar hablar de automóviles híbridos. Aquellos que funcionan en general, con dos motores, uno a gasolina y otro eléctrico. Éstos suelen trabajar por separado pero, en ocasiones también pueden hacerlo en paralelo.
En los sistemas de venta híbridos, ocurre lo mismo, son modelos en los que se combinan la venta presencial y online.
¿Por qué es aconsejable tener un modelo híbrido en un negocio B2B?
A decir verdad no es algo nuevo, desde que se introdujeron los negocios en internet se han mezclado las ventas presenciales con las ventas online. Hasta hace poco las reuniones presenciales seguían siendo las principales acciones comerciales para muchas empresas. Ahora ya no es así.
La pandemia ha sido la que ha cambiado el panorama y ha hecho que los sistemas de venta remotos se hayan impuesto por goleada y a gran velocidad, además ahora, ya no los utilizamos solo por exigencias del guión. Han llegado y van a quedarse.
¿Cuál es el motivo por el que se quedan? Uno muy sencillo, funcionan.
Ya estábamos habituados a comprar online desde hace años
¡La primera venta online se realizó en 1984!
¿Qué es lo que principalmente nos gusta de la compra digital?
- La comodidad, podemos comprar casi de todo a cualquier hora, desde cualquier lugar.
Y con el tiempo nos hemos ido transformando en compradores mucho más exigentes.
Ya no nos basta solo con la comodidad, queremos más:
Inmediatez, queremos acceder a la información que deseamos lo antes posible.
Diversidad de canales, por donde comunicarnos, comparar y hacer nuestras compras. La omnicanalidad es una evidente prueba de ello. En el artículo del mes de junio hablábamos de este tema, (si quieres acceder al artículo mencionado clica en el enlace).
Experiencias personalizadas, aquellas acciones que nos hacen sentir bien atendidos en todo el proceso que realizamos a través de los canales online.
¿Qué ventajas obtiene una empresa B2B al implantar un sistema de ventas híbrido?
1- Agiliza las transacciones comerciales.
Intercalar reuniones presenciales y remotas según lo requiera el estado de la venta hará que disminuyan de forma notable los desplazamientos.
Tampoco se trata de prescindir por completo de las acciones presenciales. Éstas siempre serán necesarias en algún momento, ya que hay clientes que las prefieren y les dan más seguridad y confianza.
Encontrar el equilibrio entre los dos sistemas es solo cuestión de contar con una mejor planificación.
2- Es más fácil obtener y ofrecer información.
Tener videoconferencias registradas hará que podamos volver a ellas para extraer y analizar todos los datos sin perdernos detalles que, en modo presencial podríamos obviar.
Al tener el control de nuestros sitios web, podremos saber qué páginas son las más visitadas y por el contrario cuáles no. Esta información nos ayudará a tener un perfil más definido de nuestro cliente ideal y a preparar mejor nuestras estrategias comerciales.
Usar el e-mail marketing para tener un contacto recurrente con nuestros clientes o leads, a los que podemos segmentar para llevarles a campañas de nurturing.
La investigación previa nos llevará a tener reuniones mucho más productivas porque iremos a ellas con los deberes hechos.
3- Nuevas tecnologías:
Las acciones remotas han hecho que nos actualicemos tecnológicamente. Aunque quizás no se trata de tener y trabajar con decenas de herramientas que funcionan cada una por su lado sino de tener las adecuadas para nuestro negocio y que estén bien sincronizadas para sacarles el mejor partido posible.
También es verdad que para muchas empresas la digitalización no ha sido una introducción sencilla. Han tenido que adaptarse a marchas forzadas a tecnologías y estrategias a los que no estaban habituados para salvar las circunstancias y ya sabemos que las prisas nunca han sido buenas consejeras.
Ahora es el momento de optimizar y dar rentabilidad a estos “nuevos” modelos de venta para usarlos en nuestro beneficio y en el de nuestros clientes.
¿Cómo plantear un modelo híbrido?
Tener una base de contactos saneada que, nos permitirá segmentar a nuestros prospectos y ofrecerle a cada grupo la información personalizada que necesite, además les iremos guiando por el embudo de venta según la fase en que se encuentren.
Control en el proceso de venta, antes se hacían X reuniones presenciales hasta conseguir la venta con el consecuente gasto de horas y desplazamientos. Con el modelo híbrido podemos reorganizarlas y combinar las visitas presenciales, con reuniones y/o “demos” remotas que van a reducir considerablemente los gastos económicos y el tiempo invertido en ellas.
Uso de las redes sociales, Linkedin es la plataforma perfecta para las empresas B2B, el punto de encuentro donde entablar los primeros contactos y darse a conocer. Automatizando el sistema tendremos un perfecto aliado para conseguir prospectos cualificados para nuestras reuniones. Es un sistema sencillo, que bien planificado nos ahorra de nuevo, tiempo y dinero.
Formación: Todo nuevo sistema pasa por tener una formación adecuada. No todos los equipos comerciales se encuentran preparados para afrontar todos estos cambios. Será necesario formarlos o combinar equipos presenciales por un lado y digitales por otro. Aprovechar el talento de cada uno de los integrantes en uno u otro aspecto. Hay personas que dominan perfectamente las reuniones presenciales pero no así las virtuales y al contrario.
El control de las herramientas tecnológicas que usemos en nuestro sistema deberemos controlarlo a la perfección si queremos extraerle el máximo partido.
Una buena opción es contratar a empresas externas para que te asesoren y formen a tu equipo o en caso de no disponer de tiempo suficiente que sean ellas las que realicen el trabajo para que tus comerciales solo tengan que cerrar la venta.
Resumiendo:
La venta híbrida en empresas B2B se está imponiendo debido a los cambios vividos estos últimos años y a las actuales preferencias de los clientes.
Merece la pena aprovechar todo el potencial que nos ofrece un sistema híbrido para generar más ventas con menos tiempo y costos.
Si te ha gustado el artículo y quieres saber de qué manera podemos ayudarte no tienes más que solicitarnos una cita, online 😉
