¿Qué condiciones tiene que reunir una empresa para poder pasar de vender a Pymes a vender a grandes compañías?
Por mi experiencia, quizá lo más importante sea un cambio de mentalidad por parte de todo el equipo de ventas: tienen que creer que David puede contra Goliat! Por eso, es muy importante definir muy bien los objetivos que se quieren alcanzar cuando se aborda el acceso al mercado de grandes empresas, siendo preferible ir de menos a más y comenzando por identificar claramente las empresas ideales y los sectores afines a la actividad -no ir a por todas a la vez-, con el objetivo de la búsqueda de sinergias. Por ejemplo, si tu negocio es de logística especializada en última milla, es interesante buscar grandes empresas de retail, restauración o e-commerce porque, como primer paso, será más fácil establecer con alguna de ellas un acuerdo de colaboración comercial.
Este cambio de mentalidad no solo atañe a los comerciales, requiere de un gran liderazgo con la fuerza de ventas, para fortalecer su autoconfianza y, en caso necesario, complementarlo con una formación específica.
Cambio de mentalidad y definición de objetivos: identificar «empresas ideales» y sectores afines para establecer sinergias
Aunque las herramientas de venta para pymes y para grandes corporaciones son similares, es necesario diversificar las conversaciones con todos los decisores de compra válidos. En la pequeña empresa es más habitual que una única persona tome la decisión final sobre un acuerdo, mientras que en las grandes empresas, las decisiones están consensuadas entre varias personas que buscan encontrar la mejor decisión para el medio-largo plazo. Conseguir que varias personas estén de acuerdo, requiere de más tiempo… y de mucha más paciencia que en las pymes, porque hay que multiplicar las conversaciones con cada interlocutor y en muchas ocasiones, no se ponen de acuerdo entre ellos.
¿Y cómo se sabe quiénes son los decisores válidos? mi recomendación es investigar a fondo cada empresa que se quiera abordar. Cada empresa es un mundo, por eso, utilizar plataformas como LinkedIn permite encontrarles, si sabes utilizarla con pericia.
Muchas empresas con las que he hablado que venden a pequeñas empresas, piensan que el cambio para poder vender a la más grandes tan sólo les va a suponer procesos comerciales más largos y poco más… pero cuando se ponen a vender, flipan con lo diferente que es respecto a sus expectativas.
Por mi experiencia, lo más importante es hablar el lenguaje de las grandes empresas, es decir, entender sus preocupaciones. Si conoces sus problemas, puedes adelantarte a las objeciones de compra. Así será más fácil preparar los argumentos de venta que les descubran los beneficios de tu oferta.
Otro aspecto de gran importancia es transmitir una imagen de solvencia porque los departamentos de compras necesitan saber que pueden contar contigo como proveedor durante un largo periodo de tiempo o para grandes pedidos.
Necesitan seguridad y confianza para poder comprarte. Por eso, es necesario organizar internamente la empresa para fortalecer la estructura.
Existe un gran porcentaje de pequeñas empresas que, siendo autónomos, tienen contratados empleados pero, muchas de las grandes empresas solo contratan sociedades limitadas que puedan consultar su cuenta de resultados y saber si están al corriente de los pagos de impuestos y seguros sociales.
Por último, es muy beneficioso fortalecer la comunicación y presencia en los medios con una buena estrategia de marketing.
Aunque muchas pequeñas empresas no tienen los recursos de las grandes, resultan muy interesantes las estrategias digitales ya que con poca inversión se consiguen grandes resultados.
Además, trabajar la marca personal de todas las personas del equipo es fundamental para inspirar la confianza necesaria en esta estrategia de vender a las grandes. Tener un perfil optimizado en LinkedIn ayuda a entablar conversaciones en la mayor red profesional del mundo y además te permite compartir historias de casos de éxito que ayuden a aumentar la confianza en la pequeña empresa.
